尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓：
大家晚上好！
在這風(fēng)和日麗、充滿(mǎn)神奇魅力的江城武漢，今天，在這里隆重召開(kāi)武漢茶花女衛(wèi)生用品有限公司新品發(fā)布會(huì)。我謹(jǐn)代表茶花女企業(yè)全體同仁對(duì)您們的光臨表示熱烈的歡迎和衷心的感謝！
幾年以來(lái)，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和朋友們對(duì)茶花女企業(yè)一如既往、持之以恒的支持和關(guān)注，您們給予茶花女企業(yè)成長(zhǎng)的力量和奮勇拼搏的信心。
上周，就是在6月15號(hào)，茶花女在接受ISO9001:2008質(zhì)量管理體系每年一次的質(zhì)量管理體系審核時(shí)，從北京過(guò)來(lái)的評(píng)審老師問(wèn)我，正值全國(guó)至全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境里，是什么促動(dòng)我將茶花女“塑顏重生”，在這里借茶花女新品“暖暖母愛(ài)”即將上市之際，跟大家分享我們茶花女認(rèn)為未來(lái)十年的幾大機(jī)會(huì)：
第一大機(jī)會(huì)和行業(yè)有關(guān)。我國(guó)一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運(yùn)行目前發(fā)展形勢(shì)良好，該行業(yè)企業(yè)正逐步向產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化發(fā)展，專(zhuān)業(yè)、高效、節(jié)能是我國(guó)一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運(yùn)行的發(fā)展方向，我國(guó)一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運(yùn)行生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)具備國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著我國(guó)一次性衛(wèi)生用品行業(yè)運(yùn)行下游需求市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大以及出口增長(zhǎng)，我國(guó)用品行業(yè)運(yùn)行迎來(lái)一個(gè)新的發(fā)展機(jī)遇。
第二大機(jī)會(huì)，未來(lái)10到15年中國(guó)人口的變化，將3億人口從農(nóng)村進(jìn)入城鎮(zhèn)，這是有史以來(lái)最大規(guī)模、最有組織的人類(lèi)遷徙。在過(guò)去30年我們完成了工業(yè)化，我們未來(lái)30年完成城鎮(zhèn)化。經(jīng)濟(jì)學(xué)家說(shuō)窮人是最稀缺的資源，我們正好有7億的農(nóng)村資源，這是我們最好的資源，我們稱(chēng)之為希望的田野。經(jīng)歷2010年“金網(wǎng)工程”及“33311計(jì)劃”的鋪墊，今天的茶花女，其“芳香”已彌漫華中、華東、華南、西南等區(qū)域70%城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村。
第三大機(jī)會(huì)是溫暖和真情的制造。中國(guó)制造業(yè)多數(shù)都是大進(jìn)大出，不創(chuàng)造多少價(jià)值的制造業(yè)，雖然全世界消費(fèi)者得到的物美價(jià)廉的中國(guó)產(chǎn)品，可是并沒(méi)有得到足夠來(lái)自中國(guó)的溫暖和真情，所以茶花女稱(chēng)之為溫暖和真情的制造。中國(guó)70%是純制造業(yè)，他們太關(guān)注制造本事，而忽略其他的事情。我們“茶花女”提倡真心情真女人…..今年6月份新品“暖暖母愛(ài)”給您母親般的關(guān)愛(ài)….. 嬰兒產(chǎn)品品牌“白又白”，也以“守護(hù)天真”為品牌訴求。
再則，從市場(chǎng)的角度，銷(xiāo)售既然是在販賣(mài)客戶(hù)的需求，并且給客戶(hù)解除后顧之憂(yōu)，那么我們茶花女更清楚客戶(hù)要什么。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是由“心”出發(fā)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了解決問(wèn)題，最終通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)放心。其次是安心，在使用茶花女產(chǎn)品過(guò)程中沒(méi)有額外的為題，同時(shí)解決了原來(lái)的問(wèn)題。接著是開(kāi)心，在購(gòu)買(mǎi)后，得到驚喜、超出她的期望，相處得過(guò)程很愉快（正如現(xiàn)在即將上市的新品“暖暖母愛(ài)”……）最后是舒心，當(dāng)客戶(hù)的舒心實(shí)現(xiàn)后，那么銷(xiāo)售的個(gè)人口碑就會(huì)被傳遞開(kāi)來(lái)。這幾年，一路走來(lái)，茶花女為經(jīng)銷(xiāo)商代理商提供的不僅僅是“事”和“物”方面的問(wèn)題的解決，更多的是“人”和“心”方面問(wèn)題的解決。在同行業(yè)中，及時(shí)的發(fā)展讓彼此的差異越來(lái)越小，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)為什么選擇你而不選擇其他同類(lèi)產(chǎn)品？我們不僅僅要滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)“事”和“物”的需求，還要滿(mǎn)足他們的精神和心理需求。
第四大機(jī)會(huì)是衛(wèi)生用品行業(yè)已進(jìn)入到深度分銷(xiāo)的時(shí)代。打開(kāi)可口可樂(lè)的檔案，你會(huì)看到可口可樂(lè)1979年重返中國(guó)后，每年為中國(guó)增加超過(guò)300億的產(chǎn)值，超過(guò)900家地方銷(xiāo)售中心，超過(guò)9000個(gè)銷(xiāo)售代表，超過(guò)3萬(wàn)個(gè)分銷(xiāo)商，超過(guò)6.5萬(wàn)個(gè)批發(fā)商，超過(guò)150萬(wàn)個(gè)零售商。這么巨大的網(wǎng)絡(luò)，我們?nèi)绻疵總€(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)10元/天的銷(xiāo)售額計(jì)算，全國(guó)每天就能銷(xiāo)售一千五百萬(wàn)。你說(shuō)有這樣的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售能不好嗎？從1984年針對(duì)市場(chǎng)情況，提出了一個(gè)銷(xiāo)售策略是“3A”策略。 3A就是：“買(mǎi)得到”（Availability）----要使可口可樂(lè)產(chǎn)品隨處都買(mǎi)得到；“買(mǎi)得起”（Affordability）----要使所有消費(fèi)者買(mǎi)得起可口可樂(lè)產(chǎn)品；“樂(lè)得買(mǎi)”（Acceptability）-----要使消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)的產(chǎn)品。為了適應(yīng)消費(fèi)者不斷的消費(fèi)需求和日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，1996年可口可樂(lè)又提出更深層次的3P策略：“Pervasive”(無(wú)處不在)----使可口可樂(lè)的產(chǎn)品無(wú)處不在，隨手可得；“Price Relative”（物超所值）----可口可樂(lè)的產(chǎn)品必須物超所值；Preferred”（情有獨(dú)鐘）----使可口可樂(lè)的產(chǎn)品成為消費(fèi)者的首選。
從“買(mǎi)得到”到“無(wú)處不在”可以看出，可口可樂(lè)產(chǎn)品的分銷(xiāo)達(dá)到非常高度的上升，他能令消費(fèi)者在哪里都要看得見(jiàn)可口可樂(lè)產(chǎn)品，引起沖動(dòng)購(gòu)物。可口可樂(lè)的理念是這樣叫的，也是這樣做的，2001年，可口可樂(lè)更加深化渠道改革，對(duì)原來(lái)的預(yù)售系統(tǒng)和批發(fā)業(yè)務(wù)相結(jié)合進(jìn)行了深度分銷(xiāo)改革，成功的模式令所有的飲料食品行業(yè)紛紛跟進(jìn)，而且基本都得到成功。大家都一致認(rèn)為“深度分銷(xiāo)”是解決快消品渠道問(wèn)題的良方，實(shí)事也是如此。同樣，在日化行業(yè)寶潔在1999年開(kāi)始進(jìn)行這種“深度分銷(xiāo)”的渠道整改，結(jié)果也是突飛猛進(jìn)，業(yè)績(jī)一路高歌。
在參加行業(yè)活動(dòng)時(shí)，我經(jīng)常會(huì)跟同行老板聊到一些話(huà)題，聊他們有多少業(yè)務(wù)員，有多少經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品進(jìn)了多少店？可他們很自豪地說(shuō)：“我的業(yè)務(wù)員以一當(dāng)十，一個(gè)業(yè)務(wù)員管理一個(gè)省，有的還管幾個(gè)省！”你說(shuō)業(yè)務(wù)員能管得了嗎？管得好市場(chǎng)嗎？業(yè)務(wù)員的時(shí)間和精力能真正花在業(yè)務(wù)上嗎？他只能把時(shí)間花在路途上，花在電話(huà)上，花在交通工具上！其實(shí)，快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)有兩點(diǎn)非常關(guān)鍵：一是品牌的知名度；二是產(chǎn)品的廣泛分銷(xiāo)。做不到廣泛分銷(xiāo)，你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)再漂亮，質(zhì)量做的再好，品牌再有知名度，最后還是負(fù)數(shù)。我在福建看市場(chǎng)時(shí)，曾跟一些老板說(shuō)過(guò)，恕我直言，福建老板很有大氣度，敢出錢(qián)聘請(qǐng)品牌代言人，敢出錢(qián)請(qǐng)廣告公司做大廣告，但舍不得出錢(qián)建網(wǎng)絡(luò)，舍不得出錢(qián)請(qǐng)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)。同樣反觀(guān)衛(wèi)生用品行業(yè)，他們不乏做大廣告和投入機(jī)器的錢(qián)，但很少愿意出錢(qián)做渠道改革、鋪設(shè)穩(wěn)固的網(wǎng)絡(luò)。就連像維達(dá)、中順這樣的行業(yè)巨頭，其銷(xiāo)售模式還是非常傳統(tǒng)，走的還都是大經(jīng)銷(xiāo)商制。
羅馬城不是一天建好的，網(wǎng)絡(luò)也不是一年就能建成的。可口可樂(lè)用了30年時(shí)間進(jìn)行了幾度的渠道改革才建成這樣的網(wǎng)絡(luò)，我們不是可樂(lè)，沒(méi)有可樂(lè)那么大的實(shí)力，但我們可以一個(gè)一個(gè)地區(qū)地建好、穩(wěn)固我們的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)、深化區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。衛(wèi)生用品發(fā)展到今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈，同質(zhì)化已非常嚴(yán)重，如果我們還是停留在產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)、搶奪經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，那我敢肯定地說(shuō)，最后的結(jié)局，大家都不是贏家。贏家是外來(lái)的“狼”！所以，我呼吁：生活用紙行業(yè)應(yīng)該盡快進(jìn)入深度分銷(xiāo)時(shí)代！
自創(chuàng)立以來(lái)，茶花女在衛(wèi)生用行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，經(jīng)歷了艱苦奮斗和創(chuàng)新拼搏，已經(jīng)成為具有現(xiàn)代化生產(chǎn)能力、先進(jìn)管理水平、卓越品牌營(yíng)銷(xiāo)的中部知名衛(wèi)生用品企業(yè)。茶花女不僅矗立在武漢這片熱土之上，并以穩(wěn)健快速的步伐向確定的戰(zhàn)略目標(biāo)奮勇前進(jìn)！
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓！茶花女品牌的成長(zhǎng)與發(fā)展離不開(kāi)各位領(lǐng)導(dǎo)的熱情關(guān)懷，離不開(kāi)省內(nèi)外廣大客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的深情厚愛(ài)。茶花女企業(yè)取得的每一項(xiàng)成績(jī)，都應(yīng)歸功于你們的關(guān)愛(ài)、幫助和支持，今天出席會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)、參會(huì)嘉賓是推進(jìn)茶花女快速發(fā)展的動(dòng)力。茶花女企業(yè)的發(fā)展，今后面臨很多困難和風(fēng)險(xiǎn)，希望今后你們進(jìn)一步的支持關(guān)愛(ài)和幫助。茶花女將不負(fù)眾望，承載著中華民族的本土文化，生生不息，為創(chuàng)造中部衛(wèi)生用品行業(yè)更加燦爛輝煌的明天而努力奮進(jìn)！
在此，我們?cè)僖淮蜗蚋魑活I(lǐng)導(dǎo)和嘉賓深表最真誠(chéng)和敬意和衷心的感謝！并預(yù)祝本次大會(huì)圓滿(mǎn)成功。祝愿各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓工作愉快、身體健康，萬(wàn)事如意！
武漢茶花女
2011.06.22
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